国美、苏宁力图通过渠道下沉来推动三四级市场的布局，但这将触动部分制造企业和地方家电连锁渠道商的利益。这次遇阻折射了“美苏”渠道下沉将不断遭遇地方势力的阻击。

更多的“敌人”

在广州、深圳等核心城市的市区，国美、苏宁依靠强大的资本实力早在2005年就确立了领先优势。

彼时，国美、苏宁专心耕耘于一线城市，而广州、深圳下属大部分农村市场，则为本土的番禺沙园、广百股份、东莞时尚电器这类区域零售商所把持。双方互不干扰、各司其职。

这样的“和平共处”一度让区域经营商放松了警惕。沙园集团执行总经理边广学曾如此形容这种“分而治之”的态势：“国美、苏宁在一线城市的优势是我们无法撼动的，但在番禺两大巨头虽然拥有10家店，但是10家店的销售总和也就跟我们的2家店差不多。”

这显然低估了国美、苏宁的“胃口”。2007年底开始，两大巨头就相继开始了渠道下沉。 苏宁电器(行情 股吧)执行总裁金明称：“苏宁电器的家电下乡除了原有网点外，还将利用现有的门店通过批发分销等模式完成对农村市场的覆盖，苏宁的目标是一家门店要覆盖200个终端网点。”

换言之，苏宁试图通过“家电下乡”来向沙园等本土零售商的“腹地”扩张，这必然触动区域连锁企业的根本利益。

事实上，早在落榜事件之前，广东10多家区域性电器连锁企业就成立了广东省家电商会的流通业专业委员会，其核心目的就是为了在采购和扩张上采取一致行动，对抗国美、苏宁对三四级市场的扩张。

区域性家电经销商长期以来深耕三四级市场，对于本土市场更为贴近和熟悉，影响力也更大，并且拥有较为稳定的当地政府资源和关系。这使得苏宁相当一段时期内并不易冲破壁垒。

不满还来自于家电制造厂商。在一二级市场，由于国美、苏宁在家电销售渠道上的垄断并借此收取高昂的进场费钳制着制造商。然而在三四级市场，制造商更多倚重的是本土零售商和自己的零售公司。

河南省就是一个非常典型的例子。永乐与国美目前在河南市场牢牢控制着一二级市场的份额，却只占了10%左右的份额。拥有三四级市场话语权的、是占据约80%市场份额的家电厂家成熟的经销商渠道。国美苏宁想要介入农村市场，不可避免地对制造商的渠道要造成争夺和冲击。

而在此次家电下乡活动中，家电整机企业更是表现踊跃。竞相在农村市场建立直营专卖店，甚至家电整机企业的营销公司直接参与家电下乡流通企业的招标，如海尔、美的、格力等都成为广东家电下乡流通企业招标的整机企业。

康佳内部一位人士一语道破缘由：“归根结底，制造企业不愿重复一二级市场任渠道商宰割的覆辙，不希望自己在农村市场的销售也受到电器连锁的制约。”

在农村市场的具体供货策略上，大部分制造商也都希望能够对国美、苏宁形成牵制和平衡。比如将部分产品的总代理交给沙园集团，即使是广州的国美、苏宁部分产品也要从沙园来采购，而同时又向两大连锁巨头提供大量的定制产品。

被束缚的手脚

农村市场非常分散，家电零售企业常常面临“两高两低”，即销售成本高、售后服务成本高，用户集中度低、利润率低。这使得长期以来三四级市场渠道比较特殊，以夫妻店为终端形态的小型门店较多，百货商场或集散批发市场也承担了部分家电销售的责任，此外还可以通过当地的家电卖场及连锁店销售。其中，以第一、第二种渠道为主。

有限的消费难以化解运营过程中的各种成本压力，这意味着，国美、苏宁的大店模式在相对市场分散的农村地区难以支撑。

譬如，在一二级市场的单店辐射半径1～2公里，就可能维持一家普通店面的生存。而在农村可能就需要20～30公里，甚至更远；此外，消费能力现状也决定了门店规模不可能大，数量不可能多，也不可能经营过多的高毛利产品，譬如液晶电视、3C产品。如此一来，在三四级市场做单店投资，人力、财务、配送、管控成本都奇高。

这对于习惯于大店连锁经营的国美、苏宁，无异是“戴着镣铐舞蹈”。

退而求其次。为了扩大覆盖范围，苏宁和国美不约而同走上了寻找合作网点之路。

以苏宁为例。目前，苏宁在河北省签订的协议授权经销网点超过500家。苏宁为此建设了专门的网站，这样消费者不仅可以看到实物图照片，还可以通过电脑在特约合作伙伴处查看和下单，苏宁负责供货和配送，从而赚取相应的差价。

苏宁的特约合作伙伴还包括邮政部门。这是因为邮政部门有网点、有物流、也有较高的信誉。

“我们会考虑对个别有潜力的市场加大投入，直接在当地建立网点或配送中心，但比例会很小。”苏宁总裁孙为民讲道。

国美也充当了三四级市场“批发平台”的角色。国美的农村开拓计划主要是凭借庞大的采销规模，低价向当地经销商供应家电产品。“农村经销商来国美提货，我们部分产品甚至能够做到比厂家出货价格还要低廉。”国美内部的一位工作人员透露。

事实上，早在2006年，国美前董事长黄光裕就曾宣布实施“上山下乡”计划，这也是国美第一次对外正式承认批发业务。运作模式为：在家电商品采购成本上加一个百分点，分销给家电零售店等农村家电零售网点。

国美副总裁何阳青表示，对于这些和国美建立合作关系的经销商或者三四级采购网点，国美将会进行相应的培训，并最终能将他们纳入国美的网络体系。国美未来的目标即是通过购买、收编的方式将这些网点转化成“国美系列”。

至此这场旷日持久的股权争夺战又进入了一个新的阶段：车向前的辞职从某种程度上可以认为是三联商社基本已经对于上市公司三联商社的控制权争夺失利，国美基本控制了上市公司的管理权；而三联集团下一步将会把重点放在重建家电连锁体系上面，很可能会在山东与国美电器竞争到底的。

今年1月5日，三联集团就2008年2月14日的三联商社股权被拍卖一事向山东省高级人民法院提起诉讼，将与该次拍卖有关的国美电器有限公司等 6家公司一起列为被告。三联集团认为，在拍卖上市公司股权期间，几家竞拍公司有关联，其高达5亿元的竞拍款来源于国美电器，被告国美电器通过第三方曲线竞 拍行为属于违规，因此要求法院判决此次股权拍卖无效，并赔偿其5000万元损失。1月8日，山东省高级人民法院正式受理此案。

3月17日山东省高院正式作出裁定,认为该次拍卖“系人民法院执行生效民事裁判文书而强制委托拍卖所产生的争议，并非普通的委托拍卖合同纠纷”，因而三联集团的诉讼不符合民事诉讼法的受理条件。如果三联集团对执行过程中的拍卖行为有异议，应通过执行异议程序来解决。

昨日，国美华北大区负责人、三联商社副董事长孙一丁接受采访时表示，“三联商社今年的首要任务是扭亏，如果今年还持续亏损，三联商社将面临摘牌危险。由于青岛门店短期扭亏的可能性不大，因此公司决定将门店转租给青岛国美”。孙一丁解释，三联商社青岛店的效益并不好，每年亏损1200多万元。前期部分物业转租给国美后，两个店同处盈利也很难，经董事会决议，决定暂时把三联商社青岛店交由国美经营。

“这是公司为命运搏斗，与国美今年关闭经营欠佳门店的战略是两个概念。”孙一丁强调。

另：“前段时间公司还开员工大会，说会重整旗鼓我们要踏实干活，可是现在却突然要关掉青岛门店。”三联商社青岛门店的一位在职员工在电话中相当迷茫。3月18日，青岛的三联家电门店员工收到公司青岛分部即将解散的通知，70多名员工不知何去何从。昨日，国美华北大区负责人、三联商社副董事长孙一丁向记者表示，只要三联员工愿意，国美可以全盘接收这些员工。这是今年2月国美入主三联董事会后首次对三联门店动手术。

“接管三联商社后最大的任务，是避免三联商社在今年继续亏损。”昨日，上任不久的三联商社副董事长孙一丁在接受记者采访时表示。孙一丁同时表示，关闭青岛三联门店，也是因为该店是三联商社门店亏损的重灾区。

孙一丁接受记者采访时表示，“青岛三联店面巨亏，但店面位置不错，这样的转租形式有利于分摊上市公司的租赁成本。”

时隔一个月，情况却开始急转直下——据悉第一大股东国美在近日着手将上市公司青岛店卖场全部转由国美经营。

“我们原本希望青岛三联门店能够继续经营下去，但是经过核算之后，发现短期内很难盈利，这也是关掉这一店面的原因。三联商社2008年的业绩可能还是亏损，我们主要的目标希望明年不再亏损否则可能会被终止上市。青岛门店是三联亏损最严重的一家店，所以我们做出了暂时关闭门店的决定。”昨日孙一丁向记者表示。

该媒体报道称，黄光裕案一直停留在调查阶段，预计下半年进入司法程序。消息人士称，国美目前内忧外患，内部股权结构未能实现重组，控制权悬念无法消除，而外部又遭遇经济危机导致多个地区门店销售业绩下滑，一些亏损严重的门店业绩同比下滑近5成。

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看来新的控股大股东们想踢掉黄光裕的路子行不通了。黄光裕的案子虽然还没有水落石出，但毕竟国美电器是黄光裕一手做起来的，没有黄光裕就不会有现在的国美电器。想在这个时候把黄光裕踢出去，不太好吧。

GomeVIP评论员

国美电器集团成立于1987年元月一日，是中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。

国美电器集团在全国280多个城市拥有直营门店1200多家，旗下拥有国美、永乐、大中、黑天鹅等全国性和区域性家电零售品牌，年销售能力1000亿元。2003年、2006年国美电器相继在香港、澳门开业，目前在两地已拥有17家门店，迈出中国家电连锁零售企业国际化第一步；2004年国美电器在香港成功上市；2007年1月，国美电器与中国第三大电器零售企业永乐电器合并，12月，全面托管大中电器；2008年3月，控股三联商社，成为具有国际竞争力的民营连锁零售企业。目前，集团拥有员工（含门店促销员）20万人，每年为国家上缴税收超过20亿元。

国美电器集团坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。

2008年3月中国连锁经营协会发布“2007年中国连锁百强”经营业绩，国美电器以1023.5亿元位列首位；国美电器集团是中国企业500强之一，被中央电视台授予“CCTV我最喜爱的中国品牌特别贡献奖”；睿富全球最有价值品牌中国榜评定国美电器品牌价值为490亿元，成为中国家电连锁零售第一品牌；中国保护消费者协会连续多年授予国美电器“维护消费者权益诚信满意单位”

国美电器集团的企业使命是成就品质生活，企业愿景是到2015成为备受尊敬的世界家电零售行业第一。

这是2008年在智联招聘上的公司介绍了，到了2009年变化很大地。至少旗下品牌多了陕西蜂星，也终于实实在在的开始控制三联。另外一个很大的变化应该是国美电器管理层人员的变化吧。原永乐的老大陈晓成了国美的新总裁。